「这是十年来最美好的时刻，」神脑国际总裁邱璨璸如释重负。 为了中华电信每年一一○亿元的手机采购合约，神脑与联强打过无数的战争，邱璨璸累出高血压、痛风，采访一个半小时，他抓著透明保特瓶猛喝水，免得老毛病又犯，「联强是很强的对手，但是胜利的感受真的很好！」 这一役，神脑战胜联强。去年十二月二十六日，中华电信董事会决议以十．九五亿元，入股神脑国际逾三成股权，手机采购由原本神脑、联强两家，改由神脑独家代理。联强眼睁睁看著神脑，一口吃下中华电信每年一一○亿元的手机采购大饼。 市占率翻盘对调 仅联强四分之一资本额的神脑，去年营业额一六八亿，赢得中华电信独家生意后，将一举挤下联强，成为台湾最大手机通路商。台湾年均卖出七百五十万支手机，神脑与联强分别占有三六％与四八％的市场，中华电信合约定案后，两家今年的市占率将翻盘对调。 联强高层难掩错愕。预估联强今年将流失近百万支手机的代销业绩，年营业额减少五十亿元，相当於联强台湾地区一○％的营收（整体营收约四％）。事发三天后，总裁杜书伍亲自发给全体员工一封email，强调联强市场分散海外，分散风险的策略。 野村总合研究院台北分公司总经理张正武指出，联强失去中华电信的采购合约，冲击不大。 重点是中华电信入股神脑，延续电信与通讯通路垂直集成的趋势。对联强的冲击主要是手机市场。 一方面，电信业主导手机的力量愈来愈强，台湾已经有超过七○％的手机靠电信业补贴销售，有门号的手机比单机便宜，市面上还没有「选边站」、查找电信公司撑腰的通讯行将愈来愈难生存；另一方面，电信业缺乏第一线指导消费者使用新手机服务的零售经验，门市也不够多，得集成通路来弥补。 拿神脑业务为例，当前五五％的营收来自全省两千三百多个通讯行的手机采购、维修的物流服务，四五％来自中华电信手机代理，未来神脑势必要拉高与中华电信电信的比例，才符合整个大趋势。 两年来国内共四起电信入主通路案，远传买下全虹，威宝分别与东讯、震旦合资，前三起当前都还处於亏损、综效未明的状态，资源最丰富的中华电信入股模范生神脑，未来走向备受瞩目。 神脑与中华电信合作的模式从原本单纯的手机采购、维修物流，扩展到设立门市据点，由神脑直接服务中华电信客户。 当前神脑已经为中华电信拓展八十二个门市，未来除了销售现阶段已有的中华电信手机和门号，中华电信ADSL、MOD网络电视机上盒等新业务，营收成长可期。除了神脑计划在今年底前将中华电信店面扩张到一八○家，中华电信还积极计划与华硕三．五Ｇ笔记本电脑、微软游戏机、ＩＢＭ等信息产品，搭配中华电信服务销售，都可能出现在神脑门市，冲击常规的信息通路。 「资、通讯产品分不开，中华电信要给服务消费者最好的服务，」中华电信副总经理张丰雄明白指出。 这样的合作，神脑努力了十年。 铁三角功能互补、目标一致 十年前，「神脑铁三角」就看准电信、通路上下游集成的未来趋势，朝著与中华电信长远合作的目标，一拚就是十年。 一九九八年，神脑与中华电信首度签下手机采购合约，当时的神脑还只是年营收七亿元的小公司。东势初中毕业的创办人林保雍，十年前找来当时摩托罗拉第一任总经理邱璨璸，还有当时在国内最大手机通路之一震旦的邱致忠，形成「神脑铁三角」，携手争取到中华电信的第一纸合约。 铁三角三个人功能互补，目标却一致：抢下资源最丰厚、中华电信手机的独家代理。创办人林保雍最了解神脑的资源，外企背景的邱璨璸擅长行销，通路出身的邱致忠则专攻第一线业务。 一路上，神脑遭逢中华电信民营化，民营业者快速追赶。政党轮替后中华电信手机代理一家变两家、两家变三家的艰钜挑战，神脑几乎一度被击垮，还是熬了过来，成为与中华电信匹配的通讯通路龙头。 一九九八年，中华电信释出手机代理权，原因是国营企业的采购过程冗长复杂，完全跟不上愈来愈短的手机汰换周期。但是获取代理的前提是，除了中华电信，不能再代理台湾大、远传等民营业者的手机业务。 当时规模较大的联强、震旦都不愿意做独家生意，神脑知道自己规模最小，愿意抓紧最大的中华电信，加紧练兵。「神脑以一间三流的小公司，如愿以偿拿到一流电信公司的代理，」副总裁邱致忠说出神脑持续成长的关键。 於是一九九八年、二○○一年、二○○三年、二○○六年，神脑连续过关斩将拿下中华电信手机独家代理。「当时其他通路觉得我们做独家生意很笨，现在谁最大？」邱致忠说十年来，三人始终坚定一开始的愿景：跟著中华电信电信。 「平常做生意谁敢这样做啊？不过他有眼光，他赌中华电信是市场老大，他赌对了，」中华电信副总经理张丰雄说，「神脑很有勇气，与中华电信的合作忠诚度非常高。」 「像是笨牛一样，朝著既定目标走，」总裁邱璨璸说。 立下指针性战功 二○○○年，小虾米神脑为中华电信巨人立下最具指针性的战功。 当时民营电信业者来势汹汹，积极补贴手机价格，加上中华电信手机基地台受限政府采购法，建设进度落后。二○○○年年中，台湾大哥大并泛亚电信后，客户一举超越中华电信三十万客户，变成市场老大。「我们很担心，想说，糟糕，中华电信变成市场老二，」中华电信副总经理张丰雄当时知道，如果不赶快追回来，中华电信恐怕一蹶不振，追回来也要花很大的力气。 中华电信与神脑商量，找出能吸引客户、但是价格便宜的手机来扭转情势。评估后，神脑选定一款摩托罗拉手机，一下就是二十万支，一支五千八百块钱，十一．六亿元的订单。当时神脑一个月的营业额，仅七亿元。签下订单的刹那，邱致忠的手忍不住发抖。销售成绩出奇地好，第一个礼拜就卖了两万支，只是距离三十万的追赶目标还有段距离。邱致忠和林保雍站在中华电信大楼外抽了两包烟，激辩了两个小时，最后决定咬牙再下单二十万支。 神脑最后再下第三单三十万支，三个月内，这支搭配中华电信门号的手机卖了七十万支，中华电信重登市场龙头。 只是这样的战功，似乎不足以让神脑就此稳定与中华电信独家代理的关系。二○○一年中华电信决定让手机代理从一家变两家，联强添加与神脑竞争。当时中华电信业务占了神脑超过八成的营收，一半遭联强瓜分，刚刚风光上市的神脑，转眼岌岌可危。 幸亏神脑早期在林保雍经营下，是台湾最大的无线电话代理商跟生产商，原来的客群网络还存在。神脑重建与全省展两千多家通讯行的手机采购物流维修系统，把中华电信的业务迅速降到营收的四五％，稳住局面。 「当初不知道怎么撑过来的，」林保雍几乎不愿回想当初遭到中华电信如同「背叛」的待遇。即使遭到不堪的对待，神脑「笨牛」精神依然执著。 二○○六年中华电信要求神脑及联强帮忙开特约服务中心，林保雍二话不说，砸下五千多万元，八个月内开了八十二家；同时期联强则只开了三十六家。 中华电信副总经理张丰雄解释，从前家家户户使用的电话机，可能用四、五十年，一辈子都不会换，现在的人使用手机，几乎不到一年就换一支，加上手机功能愈来愈复杂，未来家中的电视、电话都能泡网，「通路能替我们跟消费者解释愈来愈复杂的终端产品。」 神脑知道必须找出与中华电信互补之处，中华电信能因为神脑如虎添翼，神脑的价值才能凸显。中华电信的服务据点都在政府机关附近，下午六点就下班关门、周末不上班，神脑的服务中心就选在捷运商圈内，每天都营业到晚上十点；中华电信在上游更换新设备，神脑担任「末稍神经」，第一线接入消费者，指导使用手机泡网、手机收发email等最新的电信服务，才不会浪费中华电信在上游每年上百亿的新设备投资。 「在他们（中华电信）还没开口前，我们（神脑）的位置就先走对，」总裁邱璨璸说，「好像是跳探戈，他不用讲话你就知道该站在那个位置帮他。」 神脑一千两百位员工，超过七百位在第一线服务，对手的门市人员许多是人力派遣的临时员工，神脑的都是正式职员，每人每年必修七十个钟头的学分，学习如何推荐最适当的产品和服务给消费者，也因此神脑每个门市的营业额，都能领先对手。去年度联强通讯部门营收较前年衰退一五％，神脑反而成长六％，邱璨璸分析是销售部队强打3G手机的成效。 最灵活的巡弋舰 二○○六年十二月二十六日，练兵、等待近十年，中华电信董事会通过入股神脑，神脑终於成为中华电信独家、长期、稳定的伙伴。 「中华电信董事长贺陈旦说中华电信要组成一个舰队，」林保雍说，「中华电信是航空母舰，神脑是最灵活的巡弋舰。」 中华电信这次入股，林保雍又经历一次中华给的难关。中华电信要求以折价高达四六％比率，收购神脑股权，等於大股东林保雍一手赚进十亿，一方面又少赚了十亿。 「吃亏就是占便宜，神脑将来的愿景会更好，员工的舞台会更大，」林保雍再次发挥「笨牛」精神。 十年的打拚和等待，神脑从台湾最小的手机通路成为龙头，「笨牛」精神，最终仍能翻盘。
神脑国际 笨牛变手机龙头
